Η αγοραστική διαδικασία των οργανισμών είναι η διαδικασία λήψης αποφάσεων με την οποία προσδιορίζουν τις ανάγκες τους για την αγορά προϊόντων και υπηρεσιών και κατόπιν εντοπίζουν, αξιολογούν και επιλέγουν ανάμεσα σε διαφορετικές μάρκες και προμηθευτές.
Σε σύγκριση με τις καταναλωτικές, οι επιχειρηματικές αγορές έχουν λιγότερους και μεγαλύτερους αγοραστές, πιο στενή σχέση μεταξύ πελατών και προμηθευτών και πιο συγκεντρωμένους γεωγραφικά αγοραστές. Η ζήτηση στην επιχειρηματική αγορά προκύπτει από τη ζήτηση στην καταναλωτική και κυμαίνεται ανάλογα με τον επιχειρηματικό κύκλο.
Το κέντρο αγορών είναι μονάδα λήψης αποφάσεων αγορών ενός οργανισμού. Αποτελείται από τους προτείνοντες, τους χρήστες, τους επηρεάζοντες, τους αποφασίζοντες, τους εγκρίνοντες, τους αγοραστές και τους φύλακες. Για να επηρεάσουν όλους αυτούς, οι μάρκετερ πρέπει να γνωρίζουν τους περιβαλλοντικούς, οργανωτικούς, διαπροσωπικούς και ατομικούς παράγοντες του οργανισμού.
Η αγοραστική διαδικασία αποτελείται από οκτώ στάδια: (1) αναγνώριση του προβλήματος, (2) γενική περιγραφή της ανάγκης, (3) προδιαγραφές του προϊόντος, (4) αναζήτηση προμηθευτών, (5) πρόσκληση για υποβολή προτάσεων, (6) επιλογή προμηθευτή, (7) προδιαγραφές ρουτίνας και (8) ανασκόπηση της επίδοσης.
Λέξεις-Κλειδιά: οργανωσιακή αγορά, κέντρο αγορών, προμηθευτές, αγοραστικό πλέγμα
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
- Frederick E. Webster Jr. and Yoram Wind, Organizational Buying Behavior (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1972).
- Patrick J. Robinson, Charles W. Faris και Yoram Wind, Industrial Buying and Creative Marketing (Boston: allyn & Bacon, 1967).
- William W. Keep, Stanley C. Hollander και Roger Dickinson, “Forces Impinging on Long-Term Business-to-Business Relationships in the United States: An Historical Perspective”, Journal of Marketing 62, Απρίλιος 1998, σ. 31-45.
